第(2/3)页

    在辩护中，法官向苏先生问道：“海事法的诉讼时效是六年，对不对？”

    苏先生沉默了一会儿，注视了法官片刻，然后马上说：“法官阁下，海事法没有时效的限制。”

    苏先生在我的讲座中，这样叙述当时的情形：

    “当我说出这话后，整个法庭顿时沉寂了下来，而这间屋子里的气温，似乎就在霎那间降到了冰点。很明显我是对的，法官犯了一个常识性的错误，而我纠正了这个错误。我相信我的专业性，而且我也知道这次辩护比往日都要成功。但是我并没能说服那位法官，最后官司败诉了，我犯了大错，我指出了一名极富有威望的法官的错误，让他颜面扫地。”

    这个世界上讲道理的人不多，大多数人都是心怀成见的，我们受到嫉妒、猜疑、恐惧和傲慢这些元素的左右，让我们有了先入为主的观念。很多人不愿意改变他的信仰、意志，又或者发型，甚至包括他们崇拜的明星。所以，假如你忍不住要指出他们的错误时，请你每天早餐前，把詹姆斯·哈维·鲁宾逊教授所写的《成长中的心智》这篇文章读一读。

    他是这样写的：

    我们有时会发现自己会在潜移默化中，改变自己的想法。可是，如果有人告诉我们所犯的错误，我们就会心生怨恨，并在心中设下一道防线。我们的观念都是在不经意间形成的，可是当有人想要改变我们的观念时，我们为了坚守这份观念而变得固执起来。显而易见，并非是我们对这份观念执着偏爱，而是我们的自尊受到了伤害。别看“我的”两字简单易懂，在人与人之间，却是个最重要的词语，如果能恰当地运用这两个字，你就成了一个无与伦比的智者。无论是“我的饭”“我的狗”“我的屋子”“我的父亲”“我的上帝”“我的国家”这小小的字眼里蕴含了巨大的能量。诸如“你的手表不准”“你的车太破了”等这样的批评，还是“你对火星根本不了解”“你把爱匹克皮图的名字拼错了”“你不懂水杨酸的药理”“你记错萨尔贡一世的改革时间”等这样的话，都会让人倍感厌恶。我们总是乐意相信我们早已认为是对的事情，一旦这些事被某人质疑，我们便会心生怨恨，找到一切理由来表明自己的立场，维护自己对这件事的权威，结果我们的理智就这样丧失了。

    著名心理学家卡尔·罗杰斯在他的著作《个人形成论》里这样说道：

    当我尝试理解他人的时候，我发现自己也能从中受益。这句话在某些人看来有些奇怪。有人会问，干吗要去理解他人呢？我觉得有必要！我们对大多数人所说的话，第一反应不是去理解他说这话时的立场和角度，而是在挑这句话里的毛病，然后作出批评或评价。每当有人发表了自己的感想，明确了态度，又或是表明了自己的立场时，我们就会蹦出一大堆的质疑之词，“这有道理吗？”“傻瓜才会这么做！”“太反常了吧！”“真是不切实际！”“这怎么可能？”“这不太好吧？”等。但是我们真的设身处地的考虑过说这话的人他的切身感受吗？

    有一次，我请了一个室内装潢师，给我挑了一套窗帘。等到他把账单送来，我吓了一跳，价格高得离谱。

    几天后，有位朋友来我家，看到那套窗帘，提到价钱，他以一个行家的口气幸灾乐祸地说：“什么？那太不像话了，你肯定是受骗了！”

    真有这回事？是的，她说的都是真话，可是我就是不愿意听到这类的实话。所以，我竭力地替自己辩护：“一分钱一分货！价钱越昂贵，说明东西越好。”

    第二天，另一个朋友到我家，她对那套窗帘赞不绝口，说这窗帘真高档，还问我这窗帘在哪儿买的。我听到这话后，跟昨天的反应完全不一样。我说：“说实在的，这窗帘我买贵了，买之前也没问价！我现在都有点后悔了。”

    通常，我们是知道自己的错误的！当他人给了我们台阶下，我们是很乐意承认自己的错误的，甚至会为自己的坦承而感到自豪。如果有人硬把不合胃口的食物，往我们的喉咙塞下去，我们便会生生地再把这个“疙瘩”吐出来。

    南北战争时期，一位极著名的舆论家霍勒斯·格利雷跟林肯的政见不合，他运用嘲笑、谩骂的方式表达自己的政见，他满以为林肯会接受他的意见。他连续不断地攻击林肯，日复一日，年复一年，就是在林肯遇刺的当晚，他还写了一篇粗鲁、刻薄的文章来嘲弄林肯。

    这些苛刻的攻击，会让林肯屈服吗？答案是永远不能。谩骂和讥讽从来都是徒劳的。

    如果你想要得到接人待物的秘诀，学会如何控制自己的情绪，让自己变成一个合格的绅士，就请看看本杰明·富兰克林的自传吧。这是迄今为止最精彩的人生故事，也是一部美国不朽的文学经典。

    在这部自传中，富兰克林讲述了他如何从一个争强好胜的少年，变成了一个美国历史上最能干又和蔼且善于外交的绅士的。

    当富兰克林还是一个毛头小子时，一位他教友会里的老朋友，把他叫到一边，结结实实地训了他一顿。

    “本！你真是无药可救了！只要有人和你意见不合，你就急着把自己的观点强加给别人。现在已没有任何人会理你的意见。你的朋友发觉你不在场时，他们会快活得多。我知道你的知识渊博，以致再也不会有人，能告诉你任何事情。实际上，根本没人想要教你，他们才不会为此引起麻烦呢，所以你别指望学到更多的知识了，你的眼光太狭窄了。”

    富兰克林之所以能成功，还是要归功于那位老教友尖锐有力的教训，当然也要称赞富兰克林能够接受这样的尖锐批评。那时富兰克林雄心壮志，他很聪明，明白这样下去等待他的将是碌碌无为的一生和一塌糊涂的人际关系。他深深知道，如果不痛改前非，必将遭到社会的唾弃。所以他改掉了傲慢无礼和固执己见的恶习。

    富兰克林这样说：

    “我替自己订了一条规矩，不固执己见，不反驳别人。我甚至不许自己用“当然”“不可否认”这样的绝对的字眼，我会用“我推断”“我揣测”，或是“我想象”等话来替代。当别人肯定地指出我的错误时，我放弃立刻就向对方反击的念头，而是婉转做答。我会想，在某一种情形下，他所指的情形可能是对的，只是在目前并不可行。不久，我就感觉到，由于我态度改变而获益良多。我与人交谈时气氛融洽了很多，我谦逊地表达了自己的观点，然后呢？他们很愿意接受我的意见，很少有人反对，争执也就越来越少了。当有人指出我的错误时，我并不感到懊恼。在我碰巧是“对”的时候，我也更容易劝阻他们放弃他们的错误，接受我的意见。

    起初，我的“自我意识”激烈地反抗过这条规矩，但是后来就渐渐形成了一种习惯。在过去五十年中，可能已经没有人听我说出一句武断的话来。正是我的这种习惯，再加上我正直的人格，才让我提出新法案和修订的旧法案时得到了民众的普遍支持，我作为国会议员的发言也能获得议员们的支持。我知道自己不善演讲，没有口才，也不会得当地使用修辞方法，但是我的观点却能取得广泛的认同。

    如何将富兰克林的处事原则运用到商业谈判中去呢？我们来举三个例子。

    北卡莱罗纳州的卡瑟琳·奥尔雷是一家棉纺厂的主管，她在工作中遇到了一个敏感的问题，在参加了我们的培训班之后，她便知道要如何处理这样的问题了：

    我的职责中有一项是为工厂制定《奖惩条例》，以鞭策职工能够好好工作，多纺纱，多挣钱。以前我们工厂只生产两三种纱布，因此这个老版本的《奖惩条例》没有什么问题。但是随着工厂的发展，产能的扩大，我们生产的纱布提高到了12种类型，一下子库存量就增大了。所以，现行的《奖惩条例》已经无法适应当下的生产力的发展了。所以，我就根据实际情况制定了一套新的制度，并把新方案上报了经管会。我详细解释了该方案的可行性，阐述了老制度的不足之处，比如它们在哪些方面已经不合时宜，新方案又是如何解决这些问题的。可是，新方案却搁浅了，因为我完全否定了原有的制度，这简直就是给决策层一个响亮的耳光。

    参加这门课后，我终于知道了自己的症结所在，我又在经管会上旧事重提。这一次我没有说话，决策层们开始讨论当下公司的问题所在，我保持低调，只是在适当的时候才提几点建议，他们被我成功地引入了我的思路里。会议结束后，我正式提出了我的方案，他们终于采纳了我的建议。

    现在我相信，如果你直接否定了一个人所做的事，不但不会给你带来任何的好处，还会对你后患无穷！不！这对你来说简直就是一场灾难。你可能成功地践踏了那个人的尊严，但你自己也就变成了不受欢迎的人了。
    第(2/3)页